做销售，懂得铺垫，在销售沟通中会非常占优势，能让客户更容易接受你和你的产品，也会对销售更信服。

销售的铺垫，就像客户想去北京，你早就卡准了时间，提前在站台安排了去北京的大巴，客户顺道就上车，你提前预判了客户的想法。

它是销售成交客户比较好的沟通技巧。

01销售的铺垫

销售学会铺垫，能使客户的抵触力度减小，认可度增加，核心在于“提前预判问题，提前铺垫内容”。

它的底层逻辑，也是通过铺垫去积累客户信任和认可的前置，从而使客户"需要被说服"转变为"必然会选择"。

铺垫的方法，就是前置客户后面要说到的内容，内容包括客户的痛点问题，产品优劣问题，客户的固有观念，价格高等等成交难点的问题。

比如，客户在做决策时，会不自觉地计算成本和收益，有自己的“心理账户”，会衡其中的性价比。

销售的铺垫，就是在不怎么清楚客户需求的情况下，已经把利弊，提前说了一遍，在客户心中有一个投影。

销售最常用的铺垫，就是真实的案例，给客户分享案例，作为一个价值的投影，让客户觉得“这就是我需要的”。

在教培，有个家长带孩子来上第二节课的体验课，孩子六岁多，刚好第一节课还没下课，家长走进教室，环顾着孩子们的练习内容。销售趁着这个机会，介绍其中一个同龄的孩子。

“这个孩子也是6岁，学了半期了，刚来的时候，握笔会勾手腕，还有些悬腕写字，现在已经不会悬着腕写字了，勾手腕还有一些，自己也会注意，比之前好多了，小宝贝在家写字握笔怎么样？”

销售对来上体验的孩子写字情况并不是很清楚，也未跟家长提前了解过，但同龄的孩子，存在的问题都会很接近。体验课上完之后，她的孩子也确实存在悬腕写字的情况，还比较严重。

由于销售在上体验课之前，就已经铺垫好悬腕纠正过来的真实案例，家长在心里已经有了一个好的教学效果案例，对机构的认可度，自然就更高，就很容成交，家长也就报名了。

02铺垫的方向

销售想更好的铺垫，前期可以对客户多了解，通过提前了解客户的背景和需求，销售在跟客户沟通的时候，就能有的放矢的铺垫内容，铺垫的方向就很清楚。

A、破冰前置的铺垫

在接触客户之前，销售需要尽可能的对客户的行业背景、需求、问题等等进行了解。

比如，破冰前置的铺垫，销售在未面谈客户之前，在微信聊天中，察觉到客户比较关注本行业的情况，销售可以提前发一篇客户可能关心的行业报告，为面谈破冰做准备，也更有聊天话题。

破冰前置的铺垫，依然是通过非功利性沟通，为客户提供一些小帮忙，让客户感受到“你在关注他的一些需求，而非只想着卖东西给他”，客户也提前放松陌生人般的警惕，对销售有一点好感的积累。

B、价格前置的铺垫

销售对价格的前置铺垫，是在客户未了解产品的价格情况下，为了让客户能容易接受这个价格做铺垫。

在教培，本校区的价格定价要比周边贵出20-30元，那么客户肯定毋庸置疑的会问销售，你们机构的价格为什么会比周边的机构都要贵。这个问题是销售无法避开的，它是由公司定价决定的。

那么，为了更好的成交客户，关于这个价格高的问题，在客户还未问价格之前，销售就必须提前铺垫。

销售跟家长如实的说“我们的价格确实要比周边的贵一点，一个原因是一楼商铺，租金确实比较贵，另外我们是小班教学，一个班5-8个孩子，不像周边的其他机构，一个班10-15个孩子，精品小班教学肯定要贵些，老师在孩子投入的时间更多，效果会更好，小宝贝上完体验课，您可以先跟老师沟通下，也看看老师的教学方式，可以对比下。”

当家长问价格的时候，销售报出的价格要高一些，也相对更容易接受这个高价格。

C、价值前置的铺垫

销售对价值的前置铺垫，也叫价值预埋，它相对有点复杂，因为每个客户感知的价值内容不一样，销售要针对客户的需求去提前塑造价值，这就非常关键。

初次接触客户，客户未说出他的真实意图，销售想要对价值进行前置铺垫，就很困难，难点也在此。

销售在刚接触客户的时候，要见微知著，提前判断或猜准出客户的想法或痛点，针对客户的想法和痛点，提前铺垫相应的价值，等客户再说出真实需求的时候，或客户突然跟你说，“你说的情况太对了，跟我家孩子写字的问题一模一样。”那么客户只有认可和信服销售。

销售要对价值进行前置铺垫，有一点需要注意，就是给客户铺垫产品价值的“认知锚点”，对其价值要铺垫多少，才比较合适，它不能脱离客户的相关需求。

销售能一次出手，就能说到客户的痛点上，始终是少数情况。

所以销售需要前提知道客户的需求范围，在需求的范围内，塑造并提供价值，其中有些价值认知，是与客户的真实需求相呼应，也就完成了价值前置的铺垫。

在教培，有一个家长带孩子过来上体验课，孩子三年级，家长说，“孩子的字写不出笔锋，写字很用力，以前没有学过。”这是家长的问题，提供了一个大概范围的需求。

“孩子以前没有练过，有些基础笔画的运笔，估计不会，运笔不到位，就会写不出笔锋，加上写字比较用力，孩子的握笔应该也不规范，是抱笔写字吧，是不是这样握笔的？”

“是的，就是这样握笔的，抱的比较紧，字写也不好，要练练才行。”“这样握笔确实不对，正确的规范握笔是这样的，有孩子写的作业照片吗？”

“有，手机里面有，我找找看看。”“看他作业的字，还有点斜，是不是写字的手臂，完全放在桌子上，像这样写，所以字会向左倾斜。”“是的是的，就是这样，我也没太注意。”“孩子只要把前手臂往后缩一点，伸出桌子的边缘，字就不会这么斜了，像这样的姿势去写。”

家长对孩子写字的需求有很多，其中的关键需求，家长未说出来，销售已经判断出，给予正确的方法，这会让客户非常认可销售的专业，后面成交自然变得很轻松。

因此，销售需要提前判断出客户存在哪些需求，痛点在哪，针对这些需求和痛点，让客户能够看到结果，正向的结果，就是在做价值的铺垫。

03避开成交难点的铺垫

无论是破冰前置铺垫、价格前置铺垫，还是价值前置铺垫，都是为了降低成交客户的难度，也就是避开成交难点的铺垫。

避开成交难点的铺垫，也是销售跟客户做铺垫的最终目的。

销售要从客户的话语中，听出你要成交客户的难点有哪些，提前预判，提前做铺垫，为后面轻松点成交客户做准备。

所有的客户在购买产品前，往往会存有各种疑虑或一些不满意的地方，例如价格、质量、售后、环境等等。销售通过铺垫，可以提前预判并解决这些难点，消除客户的购买障碍。

比如，关于客户的不满。

在教培，销售在路边摆摊卖体验课，一位家长来咨询，“你们在哪个位置？”“在某某小区外面商铺”“我知道那个小区，我去二楼体验过一家，教室有点小，家长只能在外面走廊休息，太小了，很不方便。”

“我们的教室也很小，就在楼下一楼商铺，家长休息区在教室里面，也只有很小的一块地方，您到时候带孩子过来体验可以对比对比。”“我知道你们在那里，我经常从门口路过，没有进去过，后面过来体验看看。”

销售为了后面成交客户容易点，提前说明本机构的面积也很小，家长休息区也不大，这是家长不满意的点。

销售提前说，提前给家长做心理预设，免得过来体验，突然发现教室也同样大小不小的，同样不满意。

在销售成交中，铺垫是一种需要提前预判的沟通技巧，提前在客户走向被成交的路上，铺上了红地毯。

关于销售的铺垫，并不是一个很好写的销售话题，若是销售简单的铺垫，影响成交的力度不够。

只有提前预判，提前铺垫，才能提升50%的成交率，直接为成交铺平了道路，让客户更容易做出购买决策。

销售的铺垫，历史的预判

宇宙在膨胀，时间的起点被固定，

历史的尘埃，一层又一层的铺叠。

八国联军如伤疤的痕迹，

在华夏大地划开的裂缝，

不曾忘却，拳握在心。

东风洲际刺破太空，写下预判的密码，

掀开太平洋蓝色的面纱。

局势的眼光，藏在燕子低飞的翅膀下，

天边的稻穗压弯了腰。

我们站在屋檐下，数着历史的轮纹，

久候一场又一场风雨年华。

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