做销售，因为害怕跟进客户，最后被领导催着或逼着去联系客户，是最正常不过的事情了。

这是一个心理障碍，主要原因是怕被客户拒绝，还不如不联系客户，心理上侥幸着，客户还是有机会成交的，又或者等待着客户主动联系，反而成交的把握更大。

销售不去做跟进动作，失去的是与客户深度连接的机会，这也是成交的关键。

01抓住成交的机会

销售为什么必须跟进客户？

因为销售不仅要介绍产品，还要建立更高的信任度和更密切的关系，这样才能知道客户的真实想法和需求。

在销售领域，经常会做这样的统计，你拜访客户多少次，或你跟进客户多少次，会和客户达成协议，并成交。

有数据统计显示，70%的潜在客户需要3次以上主动触达，客户才会释放出真实需求；80%的成交需要至少5次跟进，仅有2%的销售会在第一次接触后成交。

这样的数据统计得对吗？时代在变化，它不一定对！但至少说明，跟进客户是进一步取得客户信任的阶梯，同时也是获得成交的机会。

有时候你会碰到这样的情况，你明明被这个客户拒绝了很多次，但突然有一天，他居然主动找你谈合作了。原因之一，也许是因为你一直在做这一行业，并且“打扰”过他很多次，客户记住了你。

另外，如果销售能够及时跟进，了解清楚客户迟迟不下单的疑虑和担忧，销售解答完之后，立刻就有机会成交客户。

因此，及时跟进客户非常的重要，它是影响销售业绩的关键因素之一。

因为其他竞品公司的销售可能会趁机抢占先机，比你先一分钟跟进，解答了客户的顾虑，推荐了相应的产品，塑造了价值，极大可能要截胡你的客户。

还有一个原因，客户的需求是动态变化的，客户的需求和购买意愿随着时间的推移会发生变化，他前期了解产品没有提出什么疑问，并不代表后面不会想到其它的问题，突然的顾虑。

而且在销售跟进客户的过程中，客户的购买意愿也会在某个特定的点，达到高峰，销售正好在这个最佳的时机谈成交，更容易。

在教培，有一位家长上完体验课后，老师交流完教学问题，销售也报完价格。

家长说“我回去考虑下。"，销售第二天晚上微信发消息给家长，“某某家长，您这边考虑了怎么样了？”，可直到第三天的晚上，家长依然没有回消息过来。

这时候，销售必须打电话过去，“某某家长，我是某某机构老师，上次孩子体验之后，你这边要准备过来报名吗？”

家长说“我去对比了一家，你今天不给我打电话的话，我就在他们那里报名了，我觉得你们教的也可以，能再优惠点吗？9折优惠我就报名。“销售申请了优惠，家长付款报名。

按正常的思维，客户不给你回消息，就意味着拒绝，但这不是客户跟你说的“拒绝”二字。

做销售一定要有始有终，确定客户给到明确的答复，回消息或者电话沟通，客户说不报名，否则销售必须马上跟进客户，得到一个最终的答案。

02认识客户的拒绝

既然销售跟进客户，不仅很重要，还要很及时，但你又害怕客户的拒绝，怎么办？

销售必须彻底的认识客户的拒绝是怎么一回事，破除自己的心理障碍。

第一：害怕客户拒绝，对不成交太在意。

在日常的销售工作中，被客户拒绝、挂电话或直接无视，会在心里产生抵触情绪，就会退缩，不敢主动联系客户。

表面原因，是失败的次数不断积累产生了恐惧，不想再面对拒绝，有难受的心理，也在怕知道不成交的结果。

深层原因，是销售期望每一个客户都能被成交，销售不去跟进客户，意味着客户一直处于可能被成交的“薛定谔的猫”，自我遐想，逃避结果。

总得来说，销售成交客户，它是一个概率的问题，无论销售成交率多高，依然有没能成交的客户，不成交客户也是常态。

销售每次跟进客户，就像每次在给植物浇水施肥，并不能马上得到果实。销售只要把关注点从“怕被拒绝”转移到“如何让客户今天比昨天更认可我”，果实会越来越成熟，看准时机，就能摘下它。   

第二：缺乏自信是成长的过程

销售在初期，缺乏自信是正常的，你若不敢跟进客户，就不去跟进客户，等着领导催你，逼你跟进客户就可以了，身处销售的工作环境，它会推着你走向跟进客户，成交客户。

销售不自信，最常见的是对产品或服务不够熟悉，对跟进客户的销售流程不清楚，又或者缺乏销售沟通的技巧。

它是一个成长的过程，销售只要在岗位上待上3个月或6个月，基本上都能熟悉，而销售技巧的提升就要靠自己去学，去练，也就慢慢自信起来了，若再能成交几个客户，会更加自信。

实在自信不起来，就离职不要干销售，转行，或者被公司淘汰，辞退，都是很现实的结果，也是必然。

在初期，销售一定不要按自己的意思来，多问老销售和领导，寻求支持和帮助，按照他们的话术，去沟通，体会有效跟进客户是怎么一回事。

销售新人最好的学习方法，就是模拟场景训练，针对跟进的话术，进行角色扮演，减少临场的焦虑，并且在演练后，及时的去跟客户练手，找到其中的诀窍。

第三：跟进是在传递价值

销售跟进客户，是必然的销售环节，其真正的作用，是连续性的传递价值，包括销售本人的价值和产品的价值。

销售要认识到，害怕跟进客户是做不好工作的，因为你连给客户传递价值都做不到，更不用说成交客户。

客户的拒绝，有多方面的原因，其中一条就是客户没有认同销售给予的价值。

第四：打扰客户是日常工作

销售跟进客户次数太多，感觉是在打扰客户，怕引起客户的反感，反而不敢去跟进了。

销售频繁跟进客户，是在打扰客户，它却是一个悖论。

从销售的工作来说，打扰客户是销售的日常工作。你不去打扰客户，不去跟进客户，你怎么知道客户现在是什么想法，现在是不是有购买意向，现在是不是可以决策下单。

那么，销售打扰了客户，客户是不是很烦你，对你很反感。客户确实要对你反感，也会觉得你很烦，但是永远会接受你的存在，接受你应该要烦他。

因为客户知道，所有做销售的人，都会不断烦客户，打扰客户，他们才能成交客户，最后都皆大欢喜的合作，达成双赢的结果。

销售不要用自己的“我以为”，去认识客户的表面反应，而是“我肯定”打扰客户之后，我能为客户提供帮助，解决他的问题，客户觉得烦，也是应该的，也是必须接受的。 

03跟进客户的节奏

销售跟进客户的次数多了，客户会觉得烦，会反感，太过了就是“纠缠”，所以跟进需要节奏，从而使反感度降低。（纠缠也是一种执着的跟进方式。）

1. 根据销售节点来跟进

销售可以根据销售节点来跟进客户，无论Tob或Toc，销售流程都分成好几个环节，环节越多，成交越难，不能掌控的因素越多。

销售最好能制定跟进计划，根据客户的需求和购买进程，明确跟进的时间节点，来跟进客户。

 2、根据客户类型来跟进

销售也可以根据客户的类型来跟进客户，从好说话的客户，一般的客户，不好说话的客户来分成三类。

销售首先跟进好说话的客户，比较能热情回应你的客户，既可以交流的更多，锻炼自己，也容易成交。

然后，跟进一般的客户，对你有点兴趣，但稍微冷淡，这类客户的跟进时间可以稍后点。

最后，跟进不好说话的客户，没有多大反应，不怎么透露自己的想法，但也不能完全放弃，越不好说话的客户，只要一突破，就非常信任销售。

销售跟进客户，就像猎人狩猎，知道什么时候出去狩猎，在哪里狩猎，狩什么样的猎物。若猎人的能力不足，学徒阶段，就跟着老猎人一起去狩猎，慢慢掌握狩猎的技巧。

销售只有将“害怕跟进客户-失去成交机会”转化为“连续提供价值-抓住成交机会”，才能做出有效的跟进的动作。

跟进客户，狩猎人

这是最好的时代，也是最坏的时代，

虚妄的标语，一如既往的欺瞒。

狩猎人的身影，在历史中退却消亡，

他披上科技的外衣，搭上磁轮的动车，

扣响数据的指尖，点开算法的陷阱，猎迹无形。

他的嗜血，虎视眈眈；他的胃口，鲸吞四海；

他的标枪，一击命中，他的缩影，随处可见。

商人的势利，销售的进攻，顾客的需求，

一次次的吹起号角，一轮轮的收割韭菜。

这是时代的悲哀，也是时代的盛起。

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